_MG_5638redo2Markus Kämmerer
Emotional Commerce Coach, Fotograf
www.storemotion.de

Sichtbarwerden durch Positionierung

Der größte Vorteil als Selbstständiger ist, das wir uns unsere Kunden selbst aussuchen dürfen.

Wir Coaches haben ein Problem: Wir können fast alles und das mit fast jedem. Wir coachen Jugendliche und Erwachsene, Unternehmer und Angestellte, Männer und Frauen und das bei allen Themen, die das Leben mit sich bringt: Stress und Sinnfragen, zwischen Exzellenz und Krisen, beruflich und privat. Dabei beschränken wir uns nicht nur auf das gesprochene Wort, sondern wecken Energien und arbeiten im Unbewussten. Wow!

Kurzum: Wir haben fantastische Möglichkeiten und den eigenen Antrieb, das Leben ganz vieler Menschen zum positiven zu verändern. Nur: wir werden von diesen Menschen meistens nicht gefunden. Was für eine Verschwendung unserer Ressourcen!

Das zu ändern ist Aufgabe dieser wunderbaren Sichtbarkeit-Challenge. Wir haben die letzten Tage viele Möglichkeiten kennengelernt, sichtbar zu werden. Die Challenge hat uns völlig neue Arten und Wege aufgezeigt und wir durften vielfach die eigene Komfortzone weit hinter uns lassen.

Eine Frage bleibt:

Für wen genau möchten wir eigentlich sichtbar sein?

Für alle? Nein! Es wäre auch wenig hilfreich, wenn uns plötzlich 50.000 Kunden die Bude einrennen – wir müssten mindestens 49.950 von ihnen enttäuschen.

Wir sollten also weniger Menschen ansprechen, aber dafür die richtigen, denn Unternehmen haben Fans, wenn die Kunden zum Unternehmen passen.

Für uns Coaches ist diese Erkenntnis noch wichtiger: Studien sagen, dass mindestens 50% der Wirksamkeit des Coachings mit der Passung zwischen Coach und Coachee zusammenhängen. Deshalb ist es geradezu unsere Verpflichtung, nur mit Menschen zusammen zu arbeiten, die wirklich zu uns passen. Für sie und mit ihnen werden wir mehr erreichen – und jeder arbeitet doch gerne in erfolgreichen Projekten, oder?

Der Aufruf am heutigen Tag der Challenge lautet deshalb:

Die Frage, wer Deine persönlichen Wunschkunden sind (Nein, nicht alle!) wird die Aufgabe des heutigen Tages.

Ich spüre förmlich den Widerstand, der sich gerade beim Lesen dieser Worte in Dir befinden mag:

Wohin mit der Angst: „Ich darf nicht mehr für alle da sein, nicht mehr alle Menschen ansprechen? Und was ist, wenn dann doch jemand kommt, der nicht mein Wunschkunde ist? Ich kann mich doch nicht so beschränken. Da kommt doch niemand! Bekomme ich so als Coach überhaupt genügend Aufträge oder werde ich in Schönheit untergehen? …“

Diese Gefühle sind normal. Das menschliche Hirn liebt die Verallgemeinerung und tut sich schwer, einfach ganze soziale Gruppen auszuschließen. Zu stark ist die Angst vor dem Schmerz nicht von jedem geliebt zu werden, nicht allen alles recht machen zu können und nicht für alle dazu zu sein.

Dabei ist das Ziel klar: Wir werden sichtbar bei den Menschen, die wir wirklich verstehen, die perfekt zu uns passen und mit denen wir ein echtes Problem lösen können. Das sind die Menschen, die unsere Kunden und später unsere Fans werden. Und nur mit denen werden wir die größten Erfolge feiern.

Ein kleiner Schritt zurück

Doch bevor wir herausfinden, wer unsere Wunschkunden sind, müssen wir uns überlegen, wie viele Kunden wir effektiv ansprechen und bedienen können. Wenn unsere Wunschkunden Angestellte mit Stress im Büro sind, können wir sicher eine Fernsehwerbung schalten. Wenn die Rechnung dafür kommt, haben wir das erste Problem. Wenn dann nur 0,1% der erreichten Kunden kommen, das zweite. Wir sollten also lieber eine Gruppe wählen, die so groß bzw. klein ist, dass wir sie relativ bequem ansprechen können.

Bei den meisten Dienstleistern, die persönlichen Kontakt zu ihren Kunden aufbauen möchten liegt diese Zahl fast immer unter 1.000 potentiellen Kunden pro Halbjahr. Und wir Coaches brauchen selten mehr als 50 zahlende Kunden pro Halbjahr. Wenn also nur 2% unserer Wunschkunden unsere Kunden werden, sind wir ausgebucht.

Das ist zu schaffen – wenn die Wunschkunden homogen genug sind und das gleiche emotional drängende Problem haben. Ein Beispiel: In unserer Challenge sind 1.000 Coaches (Christina’s Wunschkunden), die alle sichtbar werden möchten (das gleiche Problem teilen).

Wie beschreiben wir also 1.000 Wunschkunden?

Die allgemeinen Einschränkungen wie ‚Frauen in Veränderungsprozessen‘ oder ‚Männer mit Stress im Beruf‘ taugen nicht – das sind viel zu viele Menschen, von denen wir gar nicht wissen, ob wir uns mit ihnen verstehen werden. Selbst wenn wir jetzt weitere soziographischen Einschränkungen wie ‚zwischen 20-30 Jahren alt‘ oder ‚wohnt in Hamburg‘ dazu nehmen, wissen wir nicht, ob die Menschen zu uns passen.

Beispiel: Ozzy Osbourne, Phil Collins und Prinz Charles sind alle männlich, über 60 Jahre alt, sprechen Englisch und haben mehr als eine Million Jahreseinkommen – aber wir würden nie mit dem gleichen Angebot alle drei als Kunden gewinnen können.

Deshalb beschreiben wir unsere Wunschkunden emotional, anhand psychografischer Merkmale.

Wir beschreiben, wie unser Kunde tickt, was ihn besonders macht, was seine Werte sind und warum gerade er zu uns passt. Ist unser Kunde ein status- und leistungsorientierter Performer der eine schnellstmögliche Problemlösung sucht? Oder haben wir den neugierigen Stimulanzler, der alle Themen anfängt, nichts zu Ende bringt und etwas Orientierung im Leben braucht? Oder arbeiten wir am liebsten mit Balancern, welche die Sicherheit am Arbeitsplatz und die Erfüllung in der Familie suchen.

Alle drei großen emotionalen Wertebereiche des Menschen findest Du übrigens detaillierter in der von Georg Häusel entwickelten Limbic Map (http://www.nymphenburg.de/limbic-map.html), welche das Emotions- und Wertesystem des Menschen hervorragend in ein gut verständliches Modell packt.

Dein perfekter Wunschkunde

Wenn Du deine Wunschkunden kennst und emotional beschreiben kannst, ist dies der erste und größte Schritt zur eigenen Sichtbarkeit, denn ab sofort weißt Du Wo, Wie und Wann du genau die Menschen ansprichst, die Deine Kunden sein dürfen.

Die Wunschkunden sind der Start einer Positionierung und ermöglichen damit maximale Sichtbarkeit genau dort, wo Du sie brauchst: bei Deinen Kunden, mit denen Du arbeiten möchtest.

Die nächsten Schritte (die wir hier und heute natürlich nicht alle auf einmal gehen können) sind die genaue Analyse des Problems, die Darstellung der Problemlösung, die Entwicklung emotionaler Begeisterungsfaktoren, welche Dich besonders machen, und ein passendes Preismodell. In einem Akzeptanztest schaust du, wie gut deine Positionierung schon wirkt.

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, hole Dir das Buch über das WunschKundenBusiness oder starte die 21-Tage-Wunschkunden-Challenge auf http://www.wunschkundenbusiness.de – aber bitte erst, wenn Du mit dieser Challenge durch bist! 😉

Ich wünsche Dir viel Spaß mit der heutigen Tagesaufgabe, die Du wie immer gleich hier unten findest.

Grüße

Dein Markus

Deine Aufgabe von Markus

Finde Deinen Wunschkunden:

1) 10 Menschen

Notiere dir die Namen von 10 Menschen, mit denen Du am liebsten arbeiten möchtest. Lege, wenn möglich, ein Foto von ihnen dazu. Es können schon vorhandene Kunden sein oder Menschen, die Du als Kunden gewinnen möchtest. Wichtig ist, dass Du mit diesen Menschen wirklich arbeiten magst und ziemlich gut kennst. Schau Dir an, was diese Menschen gemeinsam haben.

2) 30 Eigenschaften

Beschreibe jetzt die gemeinsamen Eigenschaften deiner 10 Wunschkunden. Nutze dazu soziographische und psychografische Merkmale. Höre erst auf, wenn die Beschreibung auf eine Gruppe von maximal 500 Personen zutrifft. Dies wird sicher die größte Herausforderung des Tages.

Es hilft Dir, zwei Spalten zu machen: in der linken Spalte steht die Eigenschaft und in der rechten Spalte, warum Dir diese Eigenschaft wichtig ist.

Beispiel:

Eigenschaften   Warum?
 Willensstärke  Ich arbeite gerne mit Menschen, die wissen, was sie wollen.
Veränderungsbereitschaft Das Coaching macht mir am meisten Spaß, wenn ich den Klienten nicht erst davon überzeugen muss, dass er sich selbst verändern muss.
 ect.

Finde so viele Eigenschaften wie möglich, die Dir bei deinen Wunschkunden wichtig sind! Die ersten 5-10 sind sicher einfach, finde aber mindestens 30 oder mehr!

 3) Die 5 wichtigsten Eigenschaften

Jetzt suchst Du dir die fünf für Dich wichtigsten Eigenschaften der Wunschkunden aus. Diese müssen so gewählt sein, dass die für dich absolut klar sind – schließlich musst Du diese Eigenschaften prüfen können, wenn ein Kunde mit Dir arbeiten möchte. Und sie sind die Grundlage für jede weitere Ansprache.

Bonus: Schreibe auf, WO du diese Kunden findest (Orte, Gruppierungen usw.), WANN Du sie dort findest (Termine, Tages- bzw. Jahreszeiten, Umstände), WIE Du sie ansprichst (Rituale, Fachbegriffe, Kanäle und Medien) und WAS die Motivation für deine Auswahl ist.

Geschenk mit roter Schleife4) Das Geschenk

Prüfe, ob Deine Wunschkunden homogen sind: Kennst Du ein Geschenk, welches mindestens 95% deiner Wunschkunden gefallen würde? (Geld, Wein oder Blumen fallen raus).

Beispiel: Ein handsignierter Fußball der Mannschaft des FC Carl Zeiss Jena würde Dir der Fankurve de FCC aus der Hand gerissen. In Erfurt jedoch solltest Du damit lieber die Beine in die Hand nehmen… 😉

5) Fasse zusammen

Fasse die Beschreibung Deiner Wunschkunden in folgendem Format zusammen:

„Meine Wunschkunde hat folgende 5 Eigenschaften:

Geschenk: ………………….“

6)  Sprich Deine Wunschkunden an und werde sichtbar 😉

 

Hilfsmittel:

Die folgenden 4 M-Cards aus dem http://www.mentorum.de – Portal helfen Dir dabei, die Aufgabe zu lösen:

http://www.storemotion.de/wp-content/uploads/WunschKundenBusiness-M-Card-1-4.pdf

Werde sichtbar durch Deine einzigartige Positionierung!

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Markus Kämmerer

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Markus Kämmerer ist Unternehmer, Coach und Fotojournalist aus Leidenschaft.

Der Weg: Über zwanzig Jahre Erfahrung in den Bereichen E-Commerce, Softwareentwicklung, Medienwissenschaft, Fotografie, Journalismus, Marketing, Einzelhandel, Psychologie – fundiert aus dem Antrieb der permanenten Weiterentwicklung.

Das Ziel: Das Thema Emotional Commerce bringt alles auf den einen Punkt: Angebote zu entwickeln, die Menschen begeistern.

Als Mitglied im Vorstand der International Coach Federation Deutschland (http://www.coachfederation.de) trägt er zur Professionalisierung des Coachings in Deutschland bei.

Auf http://www.storemotion.de befinden sich weitere Informationen zum Thema Positionierung und Emotional Commerce. In seinem Blog http://blog.happyarts.de geht es hauptsächlich um Konzertfotografie.

 

1 Kommentar zu „Sichtbarwerden durch Positionierung“

  1. Christine Weinder

    Lieber Markus,
    vielen Dank für deinen super Beitrag und vielen Dank für die Aufgaben, die man erledigen darf und kann. Gerade der praktische Teil ist für mich immer sehr wichtig.

    Vielen Dank liebe Christina, für das was du hier auf die Beine gestellt hast. Vielen Dank für das Teilhaben lassen.

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