Sichtbarwerden durch Deine Einzigartigkeit

Annika Thierfeld SquareAnnika Thierfeld
Marketing, kreative Unternehmensberatung
www.marketingcafe.de

Sichtbarwerden durch Deine Einzigartigkeit

Prima, du hast dich als Coach selbstständig gemacht und willst deine Berufung ausleben. Du hast ein schönes Logo, eine Webseite und bist bei Facebook angemeldet. Vielleicht hast du dich von Marketing-Experten beraten lassen sowie einige Bücher über Marketing gelesen.

Und jetzt? Jetzt stehst du da und fragst dich: Wie komme ich jetzt konkret an Kunden? Wie mache ich auf mich aufmerksam?

Machen wir uns nichts vor: Es gibt nichts, was es nicht gibt. Es gibt Friseure, die keine Haare schneiden, Lach-Yoga, Premium-Papier aus Elch-Dung (ja, so macht man aus Sch… Geld) und Schweine-Meditation. (Ernsthaft – ich habe Tränen gelacht: KLICKE HIER )

Wenn du also nicht eine exklusive Coaching-Methode hast, mit der du innerhalb von 10 Minuten sämtliche Blockaden und Glaubensätze deiner Kunden löst, dann hast du ein elementares Problem:

Deine Kunden wissen nicht, warum Sie AUSGERECHNET DICH als Coach buchen sollen.

Der wunde Punkt

Dein »USP«, dein Alleinstellungsmerkmal, ist das heiße Eisen bzw. der wunde Punkt der meisten Unternehmen. Es ist die Frage: Was macht dein Unternehmen einzigartig?

Viele Unternehmen versuchen, diesen wunden Punkt zu übergehen. Ein besonders schönes Design, Verkaufs-Psychologie oder witzige Werbung soll dann ausgleichen, dass man sich im Grund nicht von der Konkurrenz unterscheidet.

Ein weiteres Mittel ist es noch, einfach mehr Werbung zu machen als andere, wofür viel Zeit und Geld drauf gehen kann. Und es gibt natürlich immer noch den Weg, sich rein über den Preis zu unterscheiden: Entweder teurer (selten zu sehen) oder billiger sein (sehr viel häufiger) als die Konkurrenz.

Hast du eine Antwort auf die Frage, was dein Unternehmen einzigartig macht? Oder spürst du dieses Unbehagen, im Grunde genau wie alle anderen zu sein? Nichts zu haben, was dich und dein Angebot besonders macht?

Hunderte Marmeladen!

Der Markt ist voll. Hast du dir z.B. im Supermarkt mal das Regal mit den Marmeladen angesehen? Hunderte Sorten Marmelade, die „künstlich“ mit irgendwelchen Attributen aufgeladen sind: feiner, zuckerarm, Bio, streichzart, volles Aroma, für Feinschmecker…

Und du stehst vor dem Regal und musst dich jetzt mit hunderten Sorten auseinandersetzen – denn du willst ja die beste Wahl treffen. Weil im Grunde alle Marmeladen gleich sind, gibst du schließlich entnervt auf. Es gibt Studien darüber, dass Kunden lieber die Einkäufststätte verlassen, ohne etwas zu kaufen, anstatt die falsche Wahl zu treffen.

Im Coaching-Bereich ist es ja nicht anders: Der Markt ist überschwemmt von Menschen, die sich „Coach“ nennen. Und ich als Außenstehende denke mir oft: Der Begriff „Coaching“ wird immer dann verwendet, wenn man nicht klar kommunizieren will (oder kann), was man eigentlich tut. Das ist unfair, denn ich weiß, wie hart die Arbeit eines Coaches ist.

Wenn du nicht willst, das potentielle Kunden entnervt aufgeben, helfen dir diese 4 Tipps.

Tipps für deine einzigartige Positionierung:

Tipp 1: Sprich Klartext!

Ich möchte von dir nicht wissen, welche Methoden du anwendest oder wie viele Ausbildungen du hast. Gerade weil Coaching so ein schwammiger Begriff ist, möchte ich von dir alles Allererstes wissen: Wobei hilfst du mir genau? Verwende keine Fachsprache und sag mir ganz klar, welchen Nutzen und Mehrwert ich davon habe, dich zu buchen!

Beispiel:

  1. Schwerpunkt nennen: Ich coache berufstätige Mütter, um den Balance-Akt zwischen Familie und Beruf zu bewältigen.
  1. Probleme aufzeigen: Die Probleme meiner Kunden sind:
  • Problem 1
  • Problem 2
  • Problem 3
  1. Lösung aufzeigen: Nach dem Coaching haben sie folgende Ergebnisse:
  • Vorteil 1
  • Vorteil 2
  • Vorteil 3

Wenn du diese 3 Punkte jeweils glasklar beantworten kannst, bist du schon weiter als 70% aller anderen, dich sich hinter schwammigen Aussagen verstecken.

Tipp 2: Lass deine Kunden fühlen statt denken!

So, die Fakten liegen auf dem Tisch. Nun bist du als Coach ja ein Mensch, der sich von Berufswegen her gerne in andere Menschen hineinversetzt und Ihnen helfen will.

Warum nutzt du das nicht, um mich von dir zu überzeugen?

Menschen sind nicht rational. Wir entscheiden erst aus Emotionen heraus und begründen im Nachhinein unsere Entscheidung. Also musst du erkennen, welche Motivatoren deinen potentiellen Kunden antreiben.

Achtung: Schließe dabei nicht von dir auf andere! Ich mache selbst ab und an den Fehler zu denken, dass mein Gesprächspartner so tickt wie ich selber.

Das ist wahrscheinlich der größte Knotenpunkt in der Kommunikation. Also hör deinen Kunden RICHTIG zu, erkenne Ihre Motivation und gehe darauf ein. Und male dann ein Bild in Ihre Köpfe, wie es sich anfühlen wird, wenn sie deine Hilfe in Anspruch genommen haben.

Mach es greifbar, spürbar, fühlbar!

Beispiel:

  • Nach dem Coaching werden Sie sich fühlen, als ob eine Last von Ihnen gefallen wäre. Sie fühlen sich leichter, beschwingter und motivierter. Sie wissen, was die nächsten Schritte sind und haben die Kraft, diese umzusetzen. Sie werden wieder Lust haben, mit Ihren Kindern zu toben…“

Das ist nicht unethisch oder moralisch verwerfbar, sondern deine Pflicht, wenn du Menschen helfen willst! Halte dir vor Augen, dass es ein Verlust für deinen Kunden wäre, wenn ein Kauf nicht zustande kommt.

Tipp 3: Du bist einzigartig – also sei ganz du selbst!

Als Coach hast du den Nachteil, dass es sehr viele Anbieter gibt. Aber du hast auch eine herausragende Möglichkeit: Du bist keine anonyme Massenware wie Marmelade. 🙂

Im Klartext: Kunden kaufen zuerst den Verkäufer, also dich, erst danach das Produkt!

Dein Beruf ist eine ganz persönliche, fast intime Angelegenheit. Ein Coach kommt mir so nahe, wie sonst nur meine engsten Freunde und Familie. Als Kunde öffne ich mich und mache mich verwundbar. Es ist also deine Aufgabe, dass ich dir mein Vertrauen schenke. Und das schenke ich dir nur, wenn du dich menschlich und angreifbar machst.

Niemand will einen perfekten, aalglatten Menschen als Gesprächspartner!

Ich möchte erkennen, wofür du brennst! Ich will einen greifbaren Menschen, der ebenfalls Ecken und Kanten hat, jemandem, bei dem ich keine Angst haben muss, verurteilt zu werden.

Vertrauen ist das wichtigste in deinem Beruf! Gib mir einen Grund, dir zu vertrauen und Gemeinsamkeiten zu entdecken. Dann wird es mir leicht fallen, mich dir zu öffnen. Und dann werde ich gerne bei dir kaufen.

[Tweet „Gib mir einen Grund Dir zu vertrauen, dann werde ich auch bei Dir kaufen!“]

Tipp 4: Design ist wichtig, aber nicht alles

Ja, du sollst als professioneller Anbieter ein schönes Design haben. Und das aus 2 Gründen:

  1. Damit deine Kunden auf dich aufmerksam werden und Vertrauen aufbauen. Ein grottiges Logo und eine chaotische Webseite können einen guten Ersteindruck zerstören. Denn wir implizieren automatisch, dass es dann auch mit der Beratungs-Qualität nicht weit her ist.
  2. Der zweite Grund ist fast noch wichtiger: Du musst stolz auf das sein, was du Kunden präsentierst! Du musst dich wohl fühlen und sagen können: „Das spiegelt mich genau wieder. Das bin zu 100% ich!“

Ansonsten gilt aber: Das beste Design hilft nichts, wenn du genau wie alle anderen bist, kommunizierst und dieselben Leistungen verkaufst. Und umgekehrt kann ein mittelmäßiges Design genug sein, wenn du mit deiner Einzigartigkeit aus der Masse herausstichst – was immer das sein mag.

Ich wünsche dir viel Erfolg und Spaß dabei!

Alles Liebe

Annika

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Annika Thierfeld

FacebookGruppeRaus aus der Austauschbarkeitsfalle! Damit Unternehmen langfristig am Markt bestehen, brauchen sie eine Antwort auf die Frage: „Was macht Sie einzigartig?“

Annika Thierfeld hat sich mit dem MarketingCafe auf genau diese Frage spezialisiert.

Ihre Aufgabe: Die besondere Stärke von Unternehmen erkennen, neue und innovative Leistungen erschaffen und diese nach Außen kommunizieren. Ohne Marketing-Fachsprache, dafür mit viel Ehrlichkeit, Kompetenz und Leidenschaft.

So entstehen außergewöhnliche Charaktermarken für ungewöhnliche Markterfolge.

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